La vieille méthode de cold calling ne fonctionne plus. Personne n'aime se faire déranger par un appel de vente non-sollicité. C'est pour le moins, désagréable. Si votre stratégie marketing compte sur ce type d'appel, vous nuisez en plus à votre image de marque.
Au même titre, la stratégie typique de publicité en ligne ne rapporte plus les résultats de génération de leads B2B escomptés en 2023. Posez-vous la question, cliquez-vous souvent sur des pubs?
Un défi commun à plusieurs entreprises consiste à générer une croissance de façon prévisible. La croissance en montagnes russes est difficile à gérer et crée un stress inutile.
Trouver une stratégie marketing évolutive et prévisible qui fonctionne pour votre entreprise représente un vrai défi. Les technologies changent, les plateformes évoluent, et vous êtes sûrement trop occupés pour rester à l'affût.
Dans cet article, j'explique une stratégie marketing qui fonctionne pour 9 PME sur 10 et qui ne requiert aucun cold call. La méthode a été prouvée entre autres par SalesForce.com, qui a augmenté ses revenus par 100 millions $ en 5 ans.
Table des matières
Obtenez un flux continu de leads B2B
L'obtention d'opportunités de qualité doit être un processus prévisible, pas quelque chose dû au hasard.
La méthode proposée par HaCoeur :
Fonctionne. Point.
Il n’y a pas de cible trop nichée.
Peut être déployée en mode 100% impartie ou enseignée à vos équipes.
Confirmée par Salesforce.com, généré 100 millions $ en nouveaux revenus en 5 ans. (le livre Predictable Revenue par Aaron Ross décrit la méthode)
Ce que les gens s’imaginent du marketing...
C’est l’approche classique du marketing numérique. Bien cute sur papier, mais très loin de la réalité en 2023.
Ce qui se produit en réalité...
Deux processus extrêmement inefficaces et coûteux qu’on peut nettement améliorer
Problèmes spécifiques au web dans un contexte B2B
Problèmes | Solutions |
On ne peut pas vraiment cibler qui on veut avec la pub. | Création d’audiences sur mesure. |
Très peu de gens cliquent sur les appels à l’action (boutons, whitepapers, gated content. etc.) | Envoyer les contacts des entreprises qualifiées ayant visité le site directement aux vendeurs (dé-anonymisation du trafic). |
100% du travail repose sur le site web. On espère vraiment qu’ils remplissent les formulaires. | Approche multiplateforme où les contacts (pré-identifiés) peuvent être sollicités par la publicité, envois de courriel, activités de vente, etc. |
La publicité sur LinkedIn coûte très cher | Les audiences sur mesure permettent d’annoncer aussi dans Facebook, qui coûte 5X moins (pour exactement les mêmes personnes) |
Le cold email/call ne fonctionnent pas (faible taux d'ouverture), les décideurs sont très sollicités et jaloux de leur temps. | On fait en sorte qu’ils aient une opinion positive de l’entreprise via de la pub de type branding avant de les solliciter avec une approche de type “recherche”. |
Le processus de génération de leads B2B en résumé
| 2. Branding | 3. Séquence Email |
On fait une liste de vos clients idéaux pour la prospection avec vos critères. | Les prospects de la liste voient des pubs sur le web (LinkedIn, Google, autres plateformes). | On envoie une séquence de courriels aux prospects de la liste (avec l’approche Cold Call 2.0) |
Étape 1 : Identifier les clients idéaux
On constitue une liste de contacts selon vos paramètres
Cette liste contient tout ce qu’il faut pour:
Créer une audience sur mesure qui pourra être téléchargée dans Facebook, LinkedIn et Google
Que votre équipe de vente puisse la réutiliser
C’est mieux que Sales Navigator, qui ne fournit pas les adresses email.
Étape 2 : création d'audience ciblée
On envoie la liste à Linkedin pour faire une audience personnalisée
Linkedin associe un email (ex: jean@compagnieXYZ.com) à un profil (celui de Jean Thibaudeau)
Ça marche même si le profil LinkedIn a été créé avec un email personnel ou si la personne a changé d’emploi
Le taux de réussite de correspondance est variable, mais il est typiquement de 75% pour LinkedIn et de 30% pour Facebook.
On répète ces étapes pour les autres plateformes.
Étape 3: campagne de type branding
On crée des pubs qui seront vues par les prospects de la liste
L’objectif est qu’ils aient une perception positive de votre entreprise avant qu'on leur envoie un email. Ça augmente le taux d’ouverture.
HaCoeur peut faire les créatifs ou travailler avec votre designer actuel
Échéancier: prévoir de 2 à 3 semaines pour que le branding fasse son effet
Bonus : Les pubs sont cliquables et elles apportent des visiteurs ciblés au site, vous commencerez à recevoir des leads qualifiés.
Étape 4: séquences email
On crée une séquence de 3 à 4 emails visant chacun un problème différent que votre entreprise règle
On envoie les emails aux contacts de la liste. L’immense majorité des personnes ciblées vont avoir vu une publicité donc avoir une option positive de l’entreprise.
Les emails sont envoyés à tous les 6 à 8 jours automatiquement avec un outil permettant d’éviter de tomber dans la boîte promotion.
La séquence s’arrête pour un contact quand un membre de votre équipe de vente répond à un email de sa part.
Le système fait aussi les demandes de connexion sur Linkedin
Une fois en place, ce système est entièrement automatisé et vous procure des leads en continu.
Étape 5: identification des visiteurs
Un outil comme Visitor Queue permet de savoir:
Quelles sont les entreprises qui ont visité le site
De quelle ville provient la visite (important dans un contexte de grande entreprise où les décideurs ne sont pas nécessairement au siège social)
Le nombre de visites et pages vues.
Il est ensuite facile d’identifier les décideurs et de les envoyer dans un CRM
Ex. : HaCoeur vise les directeurs marketing, Visitor Queue a permis de déterminer qu’une personne de CompagnieXYZ.com est allée sur le site de HaCoeur. On peut voir dans LinkedIn que John Smith est le directeur marketing de CompagnieXYZ et son email est john@CompagnieXYZ.com
Étape 6: passer le flambeau à l'équipe de vente
Visitor Queue permet de constituer une liste d’entreprises cibles (ex. : ces entreprises ont un profil idéal et il y a eu de multiples visites de ton site, elles sont intéressées).
La recherche des personnes à contacter peut se faire :
Directement avec la liste de contacts de départ
En refaisant une recherche (recherche les coordonnées des COO, VP opérations et directeurs d’usine pour CompagnieXYZ situés à St-Janvier)
Le tout peut être envoyé directement aux vendeurs par email et/ou dans un CRM
On peut aussi utiliser notre liste pour faire du email blast
Étape 7: mesure de la réussite et rétroaction
La beauté de l’approche est qu’on peut relativement bien valider si ça fonctionne:
On peut croiser la liste de départ et les leads qualifiés pour valider à quel point la cible a répondu à la stratégie.
Typiquement, on vise des créneaux assez spécifiques où le client n’a pas réussi à percer auparavant (ex. : je n'ai fait aucune vente dans le secteur automobile aux États-Unis). Une augmentation des leads dans le secteur visé est une indication claire que ça fonctionne (ex. : J’ai 2 leads dans le secteur automobile aux États-Unis depuis qu’on applique cette méthode).
Conclusion
Cette méthode qu'on appelle Cold call 2.0 permet de générer un flux constant et prévisible de leads, assurant une croissance trimestre après trimestre.
Bien que le processus soit assez simple, l'intégrer à vos pratiques commerciales peut ne pas l'être. Le changement est difficile autant pour les gens que pour les entreprises. C'est là qu'engager un CMO fractionnel de HaCoeur peut libérer beaucoup de votre temps, tout en garantissant que le système de Cold Calling 2.0 est mis en place rapidement et efficacement.
Chez HaCoeur, nos CMO fractionnels maîtrisent cette approche, et nous l'avons adaptée aux besoins de chacun de nos clients. Vous pouvez lire l'article Boostez votre entreprise : l'avantage du CMO fractionnel expliqué pour en savoir plus sur ces virtuoses du marketing.
Un autre point d'intérêt, la plupart des propriétaires d'entreprises ne savent pas qu'ils peuvent obtenir des dizaines de milliers de dollars pour subventionner leur projet marketing, ou bien ils pensent que la démarche est compliquée et n'en vaut pas la peine.
Détrompez-vous! Si vous êtes prêt à consacrer deux séances de 30 minutes avec un de nos fCMO, nous pouvons vous guider et monter la demande de subvention pour vous. Votre projet marketing pourra être subventionné jusqu'à 90% et votre demande approuvée en moins de 2 semaines.
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